宁夏沙坡头营销总监时来顺谈营销之道

「冬季难熬吗？」港中旅（宁夏）沙坡头景区副总经理兼营销总监时来顺不以为然，「冬季有冬季的美和意境，可以欣赏到风雪掠过沙丘的壮观。」2014年，他随港中旅集团入主沙坡头景区而至中卫，一年多来，他体会著四季的气候突变，也感受着沙漠中柠条花棒的顽强。欣喜的是，去年，景区接待人数113万人次，同比上一年度增长34%；今年，沙坡头景区继续保持高速增长态势领跑宁夏旅游市场，预计接待人次132万，增长率16.8%；接待人数两年累计淨增48万人次，增长率57%。他认为，「公司确定的保基础市场份额、开拓中远端市场比例；完善景区现有产品，开发丰富新型特色产品；依靠传统渠道，加大新媒体渠道营销格局的思路和做法是有效的，通过立足宁夏市场、渗透週边区域、辐射中远省份，既推动了全国客源市场，也扩大了品牌传播。」站在朝阳的余晖里，时来顺踌躇满志，但也十分清醒，「从总体规划到战略思考，从经营管理到产品创新，沙坡头要一直走在西北各景区的前列，还有很多工作要做，不能因这两年的效益增长盲目乐观。我们的目标是创建中国第一沙漠品牌，打造世界级沙漠旅游目的地，这还有很长很艰苦的路要走。」

以下是关于沙坡头营销内容的访谈笔录。

浪漫激情的沙坡头

笔者：沙坡头景区营销中心获得港中旅集团2014年最佳营销团队，你认为这个号称「虎狼之师」的营销团队有哪些特点？

时来顺：沙坡头景区的营销队伍是一支吃苦耐劳、勇于进取、能争善战的优秀团队。他们业务上精专，勇于创新网络营销模式和产品推广模式。在大型活动策划推广执行中，团队协作能力强，活动现场敢打硬仗。

营销中心人员按照区域市场进行划分，确定每一地区的工作目标和任务，他们是在「用脚丈量祖国大地、用心推开市场大门」。营销人员除了负责对接各自负责区域客户、媒体、游客的工作外，还利用景区旅游大蓬车在宁夏、陕西、甘肃、山西、河南、北京等重点客源市场进行巡游推介，仅2015年大篷车巡游活动就达3次48天，汽车行程将近5000多公里。营销人员出差天数年均80至100天，他们不停地奔波，各城市地铁和公交上有他们急急赶路的脚印；各地展销会展馆中他们手提肩扛著宣传资料和服装道具；大篷车巡游赶路夜间有他们入睡的疲惫身影，这一幕幕都让我动容。

笔者：沙坡头景区营销中心分为市场部、销售部、网络推广部，在产品营销、品牌营销等方面是如何运作的？营销模式上有什么值得借鉴的地方？

时来顺：

市场部是一个宏观和规划部门，是行业对标、产品设计、广告宣传的主责部门。 沙坡头确定了营销实行「内合外联」，融入做到「宁夏大营销」之中，加强合作、谋取共赢的战略。市场部反应迅速有效，「借势营销，借视推广」，扩大媒体效应。比如，2014年，将「爸爸去哪就去沙坡头」作为对外宣传推广的拳头产品，当年该产品系列就接待315批5458人。同时，在细分市场产品开发和策划大型主题活动上领先于宁夏各景区。2015新开发的「仰望星空」摄影高端专项产品，年内接待18批次260多人；《老人观沙海》产品，年内参与人数15881人次，结束了景区55岁以上老人零消费的历史；特色主题产品在黄金周推出，反响热烈。首届沙坡头沙漠音乐节的成功举办更是具有时代意义的创举。在丰富景区原有产品的同时改变客源构成和游客消费，使沙坡头由过去形象宣传为主的营销模式进入了真正的产品时代。

销售部是聚焦市场强力执行的战斗部队，是市场反馈和渠道沟通的主责部门。

2015年沙坡头景区在全国签约合作旅行商383家、全国建立景区办事处52家；完成有组织的各市场旅游专列82列，较上年同比增长156.25%；全年接待旅游包机40架次；全年累计接待大型会议团队48个，较上年增长65.81%；接待全国旅行社及旅游组织踩线39家300多人次。2015年有组织的团队30万人次，佔接待总量的27%，团队接待量较上年同期增长15.86%。制定专列、包机、自驾车奖励政策15类；2015年组织参与重点市场营销宣传活动25项。这些数据充分证明销售部战斗力强。

网络推广部是港中旅入主沙坡头景区后新设立的部门，是负责新媒体、自媒体宣传推广和运营的部门。官方网站升级实现了24小时客服和产品线上销售，微博、微信用户端的开发和推送常态化，并建立宁夏旅游景区第一家天猫旗舰店――「沙坡头旅游天猫旗舰店」，实现网上支付功能。截止10月17日，沙坡头2015年景区官方网站PV访问量达到了968142人次，UV访问量382318人次。今年10月份统计数据显示，沙坡头景区网络销售量远远高于宁夏其它景区，一家独大佔全宁夏的60%。沙坡头微信公众平台服务号、订阅号、微官网、疯狂沙坡头等「四号合一」，每天推送不同主题的旅游产品和旅游新闻。截止10月中旬，沙坡头微信服务号和订阅号粉丝量达到21428人，同比增长163.01%。微博粉丝量达到139538人。音乐节推出了微博上墙活动，微话题当日阅读量达到了3.1万人次。

笔者：在今年「十一」旅游黄金周全国「互联网+景区TOP20」门票销量排行榜中，沙坡头网络预定量跻身全国第五。营销如何在「互联网+」时代做到持续创新领先市场，请与大家分享一下。

时来顺：景区网络营销获得过很多荣誉。这次预定量跻身全国第五，是我们紧紧围绕市场需求，借助新的电商平台合作发展的结果。截止2015年10月网络线上销售总人数达164270人次，佔景区接待人数的12.88%,比去年同期增长107.41%。我们在知名网站进行广告宣传，并实现了视频合作创新、音乐节现场直播。2015年天猫旗舰店共销售景区产品近60种，打破了2014年只销售门票和娱乐套票的单一格局。与此同时，持续发动新的营销点。「五一」网络推广采用了「萌宠征名和认养活动」，点击量达到30000人次。音乐节嘉年华活动期间，水枪大战微话题总曝光136.1万人。我们还在增加网络新体验提升客户满意度上下功夫。

2015年成功运行「码上游」模式，实现了电子售票和检票，游客无需换票、直接扫码入园。景区实现了游客免费WIFI全覆盖，并提供语音导览图服务。

笔者：沙坡头景区好看好玩，壮观雄伟，很多人体验后对景区念念不忘，也有人担心景区会不会过度开发。景区的开发和可持续发展方面，公司有什么思路？如何处理好合理开发与景区保护的关系？

时来顺：沙坡头景区的资源差异性是相对的，同质化景区的开发和竞争环境的恶化是绝对的。在我国西北地方，以沙漠为特色资源的省市有十几个，沙漠主题知名景区就有10个，如何在保护与开发中取得相对的平衡，不仅仅取决于景区本身，还受制于竞争环境的影响。

就沙坡头景区而言不存在过度开发的问题。首先是沙坡头景区空间巨大，方圆几十平方公里，我们会依据保护自然生态环境为出发点，坚持「感恩大自然的馈赠，分享人与自然的和谐」的理念，有序分区域合理开发。其次，沙坡头不仅有沙漠区域还有山地和湿地，有很多可以满足游客需求的项目空间，会做到合理佈局保护优先，使纯淨的沙漠与美景保持天然，这也是我们打造沙漠旅游第一品牌和打造世界级沙漠旅游目的地的必然选择。

我来到宁夏，这也是我从事旅游行业30年来的第一次。在我眼中，沙坡头是一个挑战自我自驾徒步穿越极限运动的秀场；是放飞心情感受浪漫的摄影天堂，是表达真爱的宿营地，是寻找黄河文明丝路文化的宝库，是水上、陆地、空中360度赏塞上美景的地方，是沙漠运动与休闲度假的乐园。望祁连山雪，听黄河上羊皮筏子的喘息；看大漠夕阳，任馀晖洒满沙丘沟。这是一片神奇的土地，可以净化心灵，体会生命的意义……我对沙坡头的未来充满想像，这裡，可创造传奇。